Сайт о женщинах и для женщин

Блеск и нищета компании Avon. Почему разорилась одна из старейших косметических компаний?

Всего за несколько лет стоимость компании Avon упала на 85%. Это рекордное падение в косметической отрасли. Учредителям пришлось продать почти весь бизнес в США, уволить тысячи сотрудников и рухнуть с пьедестала самой успешной косметической компании. Забавно, что дела Avon пошли так после того, как ее возглавили женщины.

История успеха

История компании начинается в 1886 году: американский коммерсант Дэвид МакКонел основывает Калифорнийскую парфюмерную компанию. Первой продукцией компании стали духи — пять простых ароматов: фиалка, гиацинт, гелиотроп, ландыш и белая роза. Такая идея у бизнесмена появилась тогда, когда он занимался продажей книг и вкладывал в заказы небольшие флакончики. Вскоре он понял, что эти флакончики нравятся покупательницам не меньше романов.

Название Avon, в честь Стратфорда-на-Эйвоне (родной город любимого драматурга МакКонела — Уильяма Шекспира), появилось уже после смерти основателя. По идее эта отсылка должна была подчеркнуть принадлежность бренда к высокому классу. Очень быстро компания набирала обороты благодаря инновационной идее: вовлекать покупательниц в бизнес. Все дело в том, что в конце XIX и начале XX века у простых женщин не было особой возможности работать. Они либо были домохозяйками, либо занимались неквалифицированным трудом. Предпринимательниц, конечно, не было.

Фото первого каталога с сайта: http://avonrussia.info/

МакКонел выбрал универсальный рецепт успеха: возможность быть красивой, да еще и зарабатывать на этом неплохие деньги. Для этого нужно было всего лишь назваться агентом Avon и купить пробную партию товара.

Агенты компании (их еще называли Avon-леди) покупали помаду, духи, лосьоны, все со скидкой в 15-30%, после чего реализовывали ее самостоятельно. Девушки ходили по домам, предлагая их по цене каталога. В принципе схема работала на протяжении всего века: агенты Avon до сих пор работают так же. Прибыль агент получал на разнице в продаже, а также на хороших бонусах.

«Никто не может меня уволить, я сама себя начальница», — такой слоган в то время был большим новаторством. Не забывайте, что речь идет еще о достаточно пуританском времени, когда женщины не могли активно участвовать в жизни общества.
За первые десять лет существования Avon завербовала более 10 000 представительниц, к 1949 году их было уже 65 000, а сегодня — около 6,5 млн.

Схему компании потом будут перенимать другие “сетевики”, в том числе и косметические бренды. И у них было чему поучиться: удобная программа лояльности, хорошие бизнесы, возможность получить финансовую независимость. Все эти компоненты помогли компании обрести огромную лояльную аудиторию.

Концепция успеха

Фото с сайта http://cherrymagazine.ru/

Конечно, косметика Avon имела свои недостатки: все-таки это не люксовый бренд. Целевая аудитория компании — обычные девушки, которые хотят хорошо выглядеть, но не готовы тратить на это состояние.
В Avon были не только духи и декоративная косметика, но и даже бижутерия и аксессуары. Идея расширить ассортимент пришла создателям в голову во время Второй мировой войны, когда в каталогах появились респираторы для противогазов и средства от насекомых.
Главный инструмент продаж компании — каталог. В 1905 году он стал цветным: прям-таки прототип модных женских журналов. В 1954 году у Avon появилась первая реклама на телевидении со слоганом: «Дин-дон! Звонит Avon!», который прочно укоренился в массовой культуре.
Компания также занималась некоторыми исследованиями в области красоты. Например, средства на основе витамина А (ретинола) и альфа-гидрокислоты, которые помогают пигментированной коже и сохраняют влагу.

Чтобы продолжить, перейдите на страницу 2

Это интересно
Поделись с друзьями

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *
Имя *
Email *
Сайт
Ваш комментарий